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伯俊研究院院长高融:实体门店如何做好导购管理

2019-03-22 17:09:40来源:联商网

3月21日,为期两天的2019联商网大会在杭州雷迪森铂丽大饭店隆重启幕。有零售便有服务,服务是永恒的话题。让零售更有温度,让消费更从容,大会以“新消费·心服务”为主题,探讨零售服务的真谛和未来张力。

在3月22日上午的分论坛“新消费时代的智慧零售发展峰会”上,伯俊研究院院长高融作了“大数据赋能零售玩转人货场”的主题分享。

▲伯俊研究院院长高融

以下为伯俊研究院院长高融演讲摘要:

今天的内容主要从人货场的角度开展。首先讲讲人,伯俊软件的客户大多是零售业的大型企业,对他们来说人这个概念主要有两种,即会员、顾客和导购端管理人员。详细分享导购端这方面的内容。

第一,提升人效。导购的工作时段的效益产出和个人收入有很大关系,通过提高单位时间的业绩,能提高更多的收益。

第二,增加导购休假时间。提高了工作效率后,可以确保导购每周有1.5天至2天的休闲时间。

第三,优化业务忙时的业务。伯俊软件在给门店配置导购的时候,最重要的量决定因素就是峰值时候的业务需求,智能排班也好,人员的精简也好,如果在业务峰值时候没有很好覆盖到、很好去服务到顾客,那可能是有问题。

第四个,确保业绩不受负面的影响。排班、导管调整需要确保门店的业绩情况不会下降,甚至有提高。

第五个,优雅的缩减编制。如何去优雅执行缩编,这个也是我们执行这一整套方案主要目的之一。

如何执行这一整个计划,分三阶段来考虑。

首先,全盘考量企业,以及目前导购的人效情况。比如一个企业是1000家店的规模,就算平均所有的门店来看,单位时间里就每个小时、每个导购可以产生交易单量是1.04单,取在他的25%的排序位的水平,门店人效的数值是1.2,那也就是说如果把1.04平均水平提高到1.2,一个人效立即就可以产生量化效果提升15%。通过人效全局的一个提升,是可以明显在数值看到价值的。

第二层,我们就要看单店的需求。首先是看目前每一家店在各个营业小时的业务单量需求情况,这个是需要做一个计算来得出。以及需要同时计算的是,现在目前各个门店各位导购现在的一个需求人数。这个都是看单店业务情况,每个小时业务的需求量来匹配效应的导购人数。

第三层,精确导购的层面了。因为每个导购个人情况、能力水平不一样,所以在给他做排班的时候,就是要看各个导购水平差异,这里就体现出各位导购自己的一个人效值,以及对该店的业绩贡献的排序占比情况。从三个全局落到单店,再落到各个导购个人,这三层去计算一个排班。

再来讲讲货。这个就是关于商品,现实中很多客户会一段时间内大量货物积压,又会遇到缺货的问题,因为什么导致的?就是说我们的货品没有在应该有的时间出现在应该在的位置。所以伯俊软件在姐姐这个问题的时候,主要考虑是TOC原理,这个原理的关键是货品的数量、位置和时间问题。

如何利用TOC原理来处理货的问题?

一、数据驱动。涉及商品门店销售和库存的数据,利用大数据计算对整个销售情况、总仓、店仓、供应商补货、门店补货等进行精准预判。

二、决策分析。基于大数据的采集和计算已经能被我们所用,将这些数据采集进来和结果做关联,能辅助到我们的决策。然后很关键计算数据运算的能力。在产生完成了商品企业化,企业化架构已经有明确的确定了之后,大量商品在我们面前所需要够我们选择的时候,这个时候我们就会通过各个类型门店他过往的销售表现,以及根据企业化一个框架来做出一个选品的决策,之后我们就会支持到新品试销的环节。

试销环节是什么?针对每个款,试销门店应该选多少量、应该选哪几家,以及这个试销款找供应商补货的时候,应该补多少量?这个量是怎么考虑?是考虑一开始扑到这些试销门店的首扑量,还是整个试销周期器件的补货量。那完成了试销之后,自动判定以多少的周期来判定规则,试销成功是否。如果试销成功了,就进入到后面的门店扑货的环节。

门店扑货就是指那些试销成功的款,我终于大面积、大量门店正式售卖。这个时候又要考虑了到底要卖多少的量、采购多少量等等,其实就是依据试销时候的表现来做这个销售预测。我预测好了这个门店首扑的量之后,门店补货呢?

门店补货是指所有门店、所有在收的SKU日常的补货情况,预测针对每一家店在收SKU补货的量。这个量怎么来?基于销售预测,又要减去在库和在途的货品,还要再考虑到一些陈列出样的需求之后,可以取其中的差值,就是每一个补货周期进行补货的数量。

门店货品的分配逻辑是什么?有的客户觉得,我是优先满足卖得最好的门店,有的客户会觉得优先满足等级最高的门店,有的客户会说,我优先确保是尽量多的门店的起码。这个逻辑就是可以大家根据自己的需求来做一个设置,到了门店调拨完成之后,最终的滞销品的处理,也是现在需要是实时的计算,至少每天都要算一盘,所有总仓的角度来看所有在售SKU,有没有已经进入滞销环节的。一旦判定是进入滞销环节的,就会执行相应的总仓滞销品处理。

包括我立即停止对供应商的任何形势的补货,也包括门店之间一些归并,甚至到多少量的时候,我是要执行退仓,在多少周期之后推送二轮门店。当然我有一些款,总仓角度看没有问题,不是滞销。我要看单店,因为落到单店层面,有一些SKU,虽然总仓没有算滞销,但是单店是滞销的。针对这样款,怎么执行呢?就看作为单店层面的滞销,在门店数量上占到所有门店的多少?到一定量的时候,我执行是调货的处理,我把它的发往好卖的门店,等到了一定的量的时候,我执行一定的促销策略,或者价格调整,使其能够实现新的销售趋势。

这些都是说可以做到的自动的计算,自动的触发,自动执行下达的指令。

最后我想说的是,其实大家也可以听的出来,刚才那两个案例都是基于具备了大数据运算的能力,具备了数据中台这样一个技术能力之后,还是要从业务当中去发现一些真正的价值需求,然后直根于业务,最终输出的结果也是真正服务于业务的。

谢谢大家。

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