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沃尔玛中国副总裁陈志宇:将与京东深入会员、物流方面的合作

2018-01-09 11:51:24来源:

核心导读:

1.沃尔玛(专题阅读)山姆与京东(专题阅读)合作,如何面对会员拥有双方会籍的问题,两家公司最后是怎么解决的?

2.山姆会员店在物流配送体系的设计上,为什么采用了前置仓方案?

3.从阿里巴巴到沃尔玛工作,陈志宇感受到,线上和线下的工作最大差异是什么?

当新零售的概念使得电子商务开始重新拥抱线下市场的时候,拥有互联网背景的人才也更加受到线下零售企业的青睐。陈志宇过去曾经在阿里巴巴任职,先后担任速卖通首席商务及产品官,支付宝国际金融产品主管等职务。在 2017 年 7 月他加入沃尔玛,现在担任沃尔玛中国副总裁(负责山姆会员店电子商务、市场及会籍部),全面负责中国山姆会员店电子商务的发展,包含中国山姆会员店自营APP,山姆京东旗舰店业务,山姆微信业务等。

1月3日,陈志宇在北京与多家媒体进行了交流。内容涉及山姆会员店电子商务的发展,与京东合作的收获,以及2018年行业走势等丰富内容,《零售老板内参》APP(微信ID:lslb168)将交流内容归纳为8个要点,与您分享。

一、如何看待2018年,零售业的市场大环境走向?

山姆进入中国市场21年,它深耕培育的这个市场其实慢慢开始被大家所接受的。最早山姆做会员店的时候稍稍有点超前,真正到中产阶级的消费能力提升,尤其2017年新零售的风头起来之后,付费会员制整体出现爆发的状态。不管是视频网站还是销售付费会员会籍的零售业,都出现了这种业态。这说明沃尔玛是看准了这个市场,积极去耕耘培育这个市场。

市场的成熟带来很多机会,同时很多新玩家进入市场,带来了竞争的变化。同时,线上电商对于线下实体零售业态的看法也在发生变化。过去,大家都谈流量红利,当时电商的零售占比取得了很大飞跃,主要体现在它可以通过比较便捷、便宜的方式去获取大量客户。但过去两三年,流量入口非常固化,基本上大的流量入口都被巨头瓜分,比如视频网站的入口、购物的入口、社交的入口,其实后面的投资都流向内容方面了。

零售行业也碰到了这个问题,线上获取一个新客户的成本增加了很多。同时,一线的商业地产价格涨幅不大,有的地方甚至下降,线下获客成本突然变得更加有吸引力了。这也是一些电商开始投资线下资产动力之一,此外也有获取供应链的管理经验、会员等等原因。

二、沃尔玛和京东的合作得怎么样,2018年会有哪些方面的合作?

2016年,沃尔玛和京东开始了战略合作,这是山姆和京东合作的开端。初期山姆在京东开设旗舰店,前期准备工作做的比较多,其实京东为此也做了巨大的投入。我举个例子,原来在京东上是没有会员价和零售价的区别的,一个商品只有一个价格。但山姆是一家会员制的公司,怎么保护会员的利益,怎么维护会员制的商业模式呢?大家进行了讨论,最终专门为了这个业务修改了京东的系统,实现单品双价。现在,这个形式也应用于京东的Plus会员,所以初期上线是互相学习的过程。

2017年,我们和京东的合作进一步深入,体现在物流、会员方及大单采购等方面。京东总部在北京,沃尔玛总部在深圳,除了高层的战略交流,工作层面的交流也非常重要。所以我们的团队基本上每天都跟他们做日常的沟通,也取得了一些成绩。比如说,我们在线下门店的配送,很多都逐渐转到京东的物流。我们现在有差不多一半商品都进了京东的仓库,通过京东的配送能力能覆盖到没有山姆门店的地方,即使在山姆有门店的城市,也可以拓展覆盖范围。

2018年,我们和京东将深入在会员和物流方面的合作,具体的项目会在更成熟时同大家分享。但我们将加大对于京东Plus和山姆会籍的整合,另外,更加全面地融入京东的物流体系,提高山姆商品尤其是生鲜产品覆盖的范围和效率,这是接下来一年要做的工作。

三、为什么要采取双会籍制度?如果用户习惯了京东下单,是否还会转移到山姆来?

在会员方面,我们今年尤其加大了跟京东Plus的付费会员合作,双十一的时候发布了双会籍的产品,这是一个初始的尝试,环比新增会员增长16倍。我们做了非常多的市场推广活动,有的市场推广活动中,有30-40%的新增会员都是来自于山姆没有门店的城市,这体现了会员模式其实在线上也非常有生命力。

双会籍的推广效果非常明显。传统的双十一促销是针对商品的,但山姆是会员制商店,提供的商品品质好,相对来说比较稀缺。如果我们做商品促销的话,很可能就会出现断货或者是非会员买了太多,导致会员买不到,这其实对整个会员体验是有影响的。所以从会员体验的角度出发,我们双十一做了一个决策,不做商品的促销,而是做会籍的促销,所以就开发了双会籍这样的产品。

当时在双方内部也碰到了很多的阻力,因为一开始大家都会关注这样的合作对双方有什么好处,担心会不会出现竞争等等。但在接下来两个团队深入讨论发现,没有任何人可以排他性地拥有我们的目标顾客群体。比如,你可能是山姆的会员,也是腾讯视频的会员,没有一个企业可以完全拥有这个客户,客户早晚是需要这样的选择,还不如选择合作。所以我们就决定把两支团队的力量集中起来,开发了这个双会籍产品。

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